https://edu.livedigital.space/auth/signup?to=/
На вебинаре 19 февраля спикеры обсудили, почему B2B-направление выглядит привлекательным для онлайн-школ и EdTech-компаний, какие сложности возникают при переходе в корпоративный сегмент и какие изменения требуются в бизнес-модели, чтобы масштабироваться устойчиво.
B2B — это отдельное направление бизнеса
Подводные камни корпоративных продаж и особенности экономики B2B-контрактов
Многие компании воспринимают B2B как простой способ увеличить выручку. Рост конкуренции и удорожание маркетинга на B2C-рынке заставляют искать новые точки роста. В этом контексте корпоративный сегмент кажется логичным направлением, однако на практике требует перестройки процессов и отдельной стратегии.
Однако у такого перехода есть свои подводные камни. Компании часто недооценивают сложность B2B-контрактов и специфику корпоративных клиентов.
Кроме того, высокий чек не всегда означает высокую маржинальность. Корпоративные клиенты часто требуют специальных условий и скидок.
«B2B-контракты действительно могут быть очень большими и интересными. Но компании часто применяют стандартную логику: есть воронка продаж, есть цикл сделки, например, месяц. Они думают: за месяц мы возьмем несколько компаний, привлечем их и заработаем денег. Но при этом не учитывают, что в B2B сами продажи устроены совершенно иначе и требуют другой подготовки команды и процессов.
Если продукт или услуга выполнены недостаточно хорошо, это может сильно повлиять на репутацию на рынке. B2B-клиенты более требовательные, и здесь важно понимать, есть ли у вас ресурсы и команда, чтобы соответствовать этим ожиданиям»
Успешная работа в B2B возможна только тогда, когда компания осознанно выстраивает отдельное направление и готова инвестировать в его развитие.
Однако у такого перехода есть свои подводные камни. Компании часто недооценивают сложность B2B-контрактов и специфику корпоративных клиентов.
Кроме того, высокий чек не всегда означает высокую маржинальность. Корпоративные клиенты часто требуют специальных условий и скидок.
«B2B-контракты действительно могут быть очень большими и интересными. Но компании часто применяют стандартную логику: есть воронка продаж, есть цикл сделки, например, месяц. Они думают: за месяц мы возьмем несколько компаний, привлечем их и заработаем денег. Но при этом не учитывают, что в B2B сами продажи устроены совершенно иначе и требуют другой подготовки команды и процессов.
Если продукт или услуга выполнены недостаточно хорошо, это может сильно повлиять на репутацию на рынке. B2B-клиенты более требовательные, и здесь важно понимать, есть ли у вас ресурсы и команда, чтобы соответствовать этим ожиданиям»
Успешная работа в B2B возможна только тогда, когда компания осознанно выстраивает отдельное направление и готова инвестировать в его развитие.
Руководитель отдела проектов и инноваций сети школ программирования Алгоритмика
Сергей Евтеев
Главная проблема — ожидания компаний
Реальность B2B-продаж: длинные сделки, новые процессы и неожиданные сложности для команд
Интерес к B2B сегодня во многом связан с экономической ситуацией и замедлением роста B2C-рынков.
B2B для многих компаний выглядит привлекательным направлением. Часто это воспринимается как новый сегмент, где можно заработать деньги. Причина такого интереса проста: в корпоративном сегменте выше чеки и долгосрочная выручка. Но на практике многие команды сталкиваются с неожиданными сложностями. Это связано с тем, что компании пытаются выйти в B2B теми же ресурсами и той же командой, что работали в B2C.
Одним из самых больших сюрпризов для компаний становится длительность сделок.
«В некоторых проектах цикл сделки может доходить до девяти месяцев. И далеко не каждая компания может позволить себе столько времени инвестировать ресурсы, пока не получит первую выручку. Поэтому многие команды сильно фрустрируются: они рассчитывают одну экономику, а в реальности все оказывается гораздо сложнее»
В результате компании сталкиваются с тем, что быстрых результатов в B2B ждать не приходится, а успешные продажи требуют терпения и системной работы.
B2B для многих компаний выглядит привлекательным направлением. Часто это воспринимается как новый сегмент, где можно заработать деньги. Причина такого интереса проста: в корпоративном сегменте выше чеки и долгосрочная выручка. Но на практике многие команды сталкиваются с неожиданными сложностями. Это связано с тем, что компании пытаются выйти в B2B теми же ресурсами и той же командой, что работали в B2C.
Одним из самых больших сюрпризов для компаний становится длительность сделок.
«В некоторых проектах цикл сделки может доходить до девяти месяцев. И далеко не каждая компания может позволить себе столько времени инвестировать ресурсы, пока не получит первую выручку. Поэтому многие команды сильно фрустрируются: они рассчитывают одну экономику, а в реальности все оказывается гораздо сложнее»
В результате компании сталкиваются с тем, что быстрых результатов в B2B ждать не приходится, а успешные продажи требуют терпения и системной работы.
CRO @Yandex/Yango
Артем Плющ
B2B требует перестройки всей архитектуры бизнеса
Как меняется структура компании при переходе в корпоративный сегмент
Ключевая особенность корпоративного сегмента: B2B требует от компаний совершенно другого уровня организационной зрелости. Многие команды недооценивают масштаб изменений, который сопровождает переход в этот рынок.
Распространенная ошибка — воспринимать B2B как дополнительный канал продаж. На практике речь идет о гораздо более глубокой трансформации бизнеса.
«B2B — это не еще один канал, а другая архитектура бизнеса. Появляются юридические лица, длинные сделки, внедрения, согласования, требования к безопасности и отчетности»
Это означает, что компания начинает работать в другом операционном ритме. Помимо продаж, возрастает роль внедрения продукта, управления проектами и контроля качества.
«Когда компания начинает работать с B2B-клиентами, команда переходит в другой рабочий ритм. Внедряются новые инструменты управляемости, меняются процессы, усиливается контроль качества, и все это влияет на то, как работает команда»
Часто компании удивляются не самому спросу со стороны корпоративных клиентов, а сложности взаимодействия с ними, той “взрослой жизни”, которая появляется вокруг сделки.
Поэтому успешное развитие корпоративного направления требует не только новых продаж, но и системной перестройки процессов внутри компании.
Распространенная ошибка — воспринимать B2B как дополнительный канал продаж. На практике речь идет о гораздо более глубокой трансформации бизнеса.
«B2B — это не еще один канал, а другая архитектура бизнеса. Появляются юридические лица, длинные сделки, внедрения, согласования, требования к безопасности и отчетности»
Это означает, что компания начинает работать в другом операционном ритме. Помимо продаж, возрастает роль внедрения продукта, управления проектами и контроля качества.
«Когда компания начинает работать с B2B-клиентами, команда переходит в другой рабочий ритм. Внедряются новые инструменты управляемости, меняются процессы, усиливается контроль качества, и все это влияет на то, как работает команда»
Часто компании удивляются не самому спросу со стороны корпоративных клиентов, а сложности взаимодействия с ними, той “взрослой жизни”, которая появляется вокруг сделки.
Поэтому успешное развитие корпоративного направления требует не только новых продаж, но и системной перестройки процессов внутри компании.
livedigital operations & customer success consulting
Юрий Мотин
1. B2B — это не просто новый канал продаж. Это отдельное направление бизнеса, которое требует новой стратегии, команды и процессов.
2. Высокие чеки не гарантируют высокую прибыль. Корпоративные клиенты ожидают индивидуальных условий, а внедрение продукта может занимать много времени.
3. Циклы сделок значительно длиннее. Продажи могут длиться месяцами, поэтому компания должна быть готова инвестировать в долгий цикл переговоров и внедрения.
4. Нужно перестраивать команду и процессы. Те же методы, которые работают в B2C, не работают в корпоративном сегменте.
5. Важно системное масштабирование. Без пересборки бизнес-архитектуры рост в B2B может привести к перегрузке команды и падению эффективности.
2. Высокие чеки не гарантируют высокую прибыль. Корпоративные клиенты ожидают индивидуальных условий, а внедрение продукта может занимать много времени.
3. Циклы сделок значительно длиннее. Продажи могут длиться месяцами, поэтому компания должна быть готова инвестировать в долгий цикл переговоров и внедрения.
4. Нужно перестраивать команду и процессы. Те же методы, которые работают в B2C, не работают в корпоративном сегменте.
5. Важно системное масштабирование. Без пересборки бизнес-архитектуры рост в B2B может привести к перегрузке команды и падению эффективности.
Что забрать себе уже сегодня
