Есть старшее поколение, которое идет к фармацевту как к Марье Ивановне — «посоветоваться». А молодые воспринимают аптеку скорее как магазин. Как этот разрыв сказывается на рынке в целом?

Если среднестатистический выпускник сегодня не понимает, что такое фармацевт, что это специалист, который семь лет учился, который знает, что произойдет, если два препарата соединить неправильно, кто пойдет в профессию завтра? У нас сейчас на портале идет петиция «Фармацевт не продавец». Провизор — это высшее образование, это семь лет. А для большинства людей это человек за кассой.

Вы говорите про возрастных фармацевтов с теплом. Они дают фору молодым или молодые уже не хуже?

Старая школа — это другое. Не потому что умнее, а потому что по-другому заточена. Они запоминают покупателей, даже если вокруг 10 новостроек. Это и есть старая школа. В аптечных сетях она не выживает — там план, там обязана продавать конкретный бренд. Это вымирающий вид, к сожалению.

Когда смотришь на ваш сайт, сначала возникает ощущение довольно знакомой образовательной-логики в онлайне: видео, геймификация, игровые механики. И на этом фоне хочется уточнить: в основе у вас во многом те же подходы, что и у классического онлайн-образования, просто адаптированные под фарму?

Мы поняли, что аудитория разная. Старшие любят академический формат: длинный вебинар, конспект, все серьезно. Молодые до 35 не готовы смотреть два часа. Им нужно три минуты, суть, тайм-коды. Поэтому все наши академические вебинары мы дробим, делаем шортсы, заливаем выжимки. Был проект — игра про династическую аптеку. Ты играл то за бабушку, то за маму, то за внучку, приходили пациенты, ты выбирал ответы. Я сама не провизор, но залипала. Из товаров повседневного спроса мы много чего тащим в фарму. Там давно умеют делать красиво и интересно. Мы стараемся.

А есть же еще и официальная сертификация, без нее нельзя стоять у первого стола. Вы и там работаете?

Работали. У нас есть лицензия на образовательную деятельность. Мы придумали систему, где академическая часть — 40 минут, а потом блок на практике: как-то, что ты сейчас изучил, использовать с конкретным препаратом. Это работало, фармкомпании нас поддерживали. Но с 1 марта этого года дистанционного обучения для сертификации больше нет, только ВУЗ, только очно. При зарплате аптечного фармацевта. Работодатель платить не станет — сегодня оплатит, завтра человек перейдет в другую аптеку.

Мы никем не аффилированы — не защищаем ни дистрибьюторов, ни конкретные фармкомпании

Вы посмотрели очень разные рынки — от США до Ближнего Востока. Почему в итоге именно Абу-Даби стал местом, откуда Фармзнание получило развитие?

Мы искали рынок, похожий на российский по весу фармацевта и несетевой розницы. Американский похож с точки зрения логистики — большая страна, свои производители. Но там фармацевт весит совсем иначе. В России мы идем к Марье Ивановне в аптеку «Ромашка» у дома, потому что ей доверяем. В Америке — нет. На Ближнем Востоке в тот момент несетевой розницы было много, фармрынок молодой. Мы даже законтрактовали Bayer по обучению фармацевтов. Потом поняли, что рынок маленький и совсем другой, фарма там как в России нулевых. Модель не скопировать. Но направление не закрыли, оно просто стало другим.

Каково вам вообще быть женщиной-предпринимателем в такой конструкции, где ты одновременно и про операционку, и про коммерцию, и про рост бизнеса?

Я говорю инвесторам: нет никого более работоспособного, чем женщина с ребенком на руках. Я просто посчитала, сколько нужно денег компании, какой средний контракт, какая конверсия звонка во встречу, встречи в сделку. Расписала план на несколько месяцев. За четыре месяца сделала план следующего года. Если наше интервью попадется молодой девушке, которая боится начинать, не надо бояться. Дорогу осилит идущий. Особенно если ты делаешь что-то, за что не стыдно.