Я работаю в сегменте детского образования. Для Синергии это относительно новое направление — все знают Синергию как колледж и университет. И мне предложили развивать именно детский сегмент.

26-й год — это такая лакмусовая бумажка для многих. Растет стоимость лида, падает аппрувал, снижается покупательная способность у клиентов. Если раньше это можно было скрыть за чем-то другим, то сейчас это все очень на поверхности. И это сигнал — действовать немного не так, как действуют другие. Поэтому первый фокус — искать что-то новое. Новые каналы привлечения, новые способы коммуникации с клиентом, новые офферы.

Второй фокус — LTV и кросс-продажи. Именно поэтому Синергия и зашла в детский сегмент: привлечь человека на колледж и вуз дорого. А если мы его привлечем в школу — он будет учиться у нас много лет, потом перейдет в колледж, в университет, получит MBA. Кейс метрика 2026 года — это LTV. Все поняли, что на первой продаже не всегда можно заработать. Сила бизнеса сейчас — в удержании и допродаже.

И третий момент — кросс-функциональное взаимодействие. Мы уже живем в мире, где директор по продажам — это и швец, и жнец, и на дуде игрец. Хороший директор по продажам сейчас везде: в создании продукта, в маркетинге, в бизнес-девелопменте. Не то чтобы нам этого очень сильно хотелось — просто мир диктует нам другое.

Потерянные сделки — для меня это недопустимо. Как и отсутствие попытки отработать возражение. «Я подумаю», «посовещаюсь», «пересплю с мыслью» — это базовая история, которая очень серьезно контролируется руководителем отдела продаж.

Здесь прежде всего работает дисциплина. Ты можешь быть сколько угодно харизматичным и коммуникабельным, но без дисциплины в B2C, где поток клиентов огромный, о карьере в продажах можно забыть. Отказы уходят в догрев — в CRM-маркетинг, в чат-боты, в мероприятия. На прозвон отказников сажаем новичков. Бенчмарк такой: около 15% отказников все равно должны конвертироваться в оплату рано или поздно.

Начал с команды. Чтобы построить красивый дворец — нужен фундамент. Фундамент — это черная работа, им не похвастаешься, но он необходим. Провели аттестации руководителей отделов, заменили неэффективных. Выделили среди менеджеров тех, кто морально готов к изменениям, и обозначили стандарты качества. Начали регулярную калибровку.

Мнение непопулярное, но: на начальном этапе цифры имеют вторичное значение. Все такие «data driven», принимаем решения на основе данных — но считать средний чек, когда у тебя одна оплата, довольно странно. Весь упор — в качество и операционку. Растим количество, а уже на статистически значимых объемах выстраиваем прозрачную аналитику.

Второе — отказ от рудиментов. Зачем нагружать небольшой отдел холодным трафиком, когда весь фокус нужно дать на горячий? Холодняк ушел из колл-центра в CRM-маркетинг — оказалось, базы немало. Появился целый отдел по работе с чатами. Дополнили продажниками-квалификаторами на базе ИИ. Сейчас отдел чатов генерирует около 30% всей выручки ежемесячно.

Ты возглавил направление в Синергии всего в 23 года. С какими сложностями столкнулся как молодой руководитель?

Я вообще против эйджизма. Возраст — это не равно опыт. К определенному возрасту у тебя может быть гораздо больше компетенций, чем у людей, которые сильно старше.

Когда я только пришел, на совещаниях и при общении со старшими коллегами — да, можешь столкнуться с тем, что тебя недооценивают. Я просто решил сделать это своим преимуществом. Если тебя недооценивают — от тебя многого не ожидают. Этот человек становится более уязвимым. И когда ты делаешь крутой результат — он к этому не готов. Можно перевернуть в плюс.

Продажи. Ладно, переобуюсь — все виноваты, реально 50 на 50. На маркетинг нажаловаться всегда проще, маркетинг в слабой позиции — мы на передовой с клиентами, мы всегда можем прийти и сказать «это не то». Но глобально я забираю на продажи больше ответственности за результат. Именно от того, как мы общаемся с клиентом, как отрабатываем возражения, насколько вкусно презентуем продукт под его потребность. И на моем опыте — чаще всего именно продажи недорабатывают.

Скидка — это ошибка менеджера. Если он использует скидки, которые не являются сезонным оффером для раскрутки воронки — это его ошибка. У меня скидки запрещены. Идут только по индивидуальному согласованию со мной, и я далеко не всегда согласовываю. Мы долгое время сидели на скидках как на костыле. Отказались — конверсия вообще не поменялась. Повысился только средний чек.

Скрипты — самый переоцененный инструмент в продажах. Но это не значит, что я от него отказываюсь. Этапы продаж и структура — это святое. Для меня скрипт — это маршрутизатор. Не конкретные слова, которые нужно сказать, а смыслы, которые менеджер сам обрамляет в речевые модули исходя из своего стиля.

Продажа — это искусство. Когда ты только учишься писать картины, ты смотришь на работы великих художников — но это не значит, что будешь их срисовывать. Берешь по чуть-чуть от каждого, и начинает формироваться свой стиль. Новичку скрипт необходим, чтобы вообще понять структуру продажи. В процессе он начинает менять формулировки, слушать опытных коллег, адаптировать под себя. Человек, который идет строго по скрипту — это искусственный интеллект. Он обречен сесть на автопилот и именно из-за этого выгорать.

Перегретый. Лучше придумать интересные заходы по холодному — там ничего страшного, клиенты так тоже покупают. Чем сразу получить негативного, уже раздраженного клиента.

Да. В образовательной среде мы в красном океане, продукты плюс-минус все похожи, офферы стараются друг у друга копировать. Вопрос — кто продаст быстрее, качественнее, кому запомнится менеджер. У меня клиенты, которые заключились 5 лет назад, до сих пор поздравляют с Новым годом. Однозначно — продажа.

Слушать более опытных коллег — но не копировать их работу. Пять лет назад я бы сказал, что это все ерунда, потому что всегда казалось, что сам лучше всех знаю. Иногда это очень помогало — из этого рождалось что-то новое и эффективное. Но если бы я мог прислушаться к каким-то моментам от опытных и забрать это на свой бэкграунд — мне кажется, это дало бы еще больше.