Сейчас не самое простое время для роста. Какие три главных фокуса для себя ты выделяешь на этот год?

Самый главный — работа с CRM-базой. Лиды дорожают с каждым годом, конкурентов меньше не становится, рынок перегревается. Работать с входящим теплым трафиком — это одно, а вот удержать его у себя — совсем другая история.

Второе — рост CPA-трафика. Проще всего расти за счет партнеров при контролируемой экономике. Понятно, что это история с дедлайном: в какой-то момент веб-мастера скажут «хватит работать за проценты, давайте за лид», и все превратится обратно в контекст. Но пока этот инструмент работает, мы им пользуемся.

Ну и рефералка — качаем с прошлого года, пока успешно.

Значит, история с количеством лидов вас тоже не обошла стороной?

Не обошла. И это не только про конкуренцию — это еще про регулирование. В ДПО государство ужесточает правила: раньше получил лицензию — продавай. Сейчас лицензия есть, а возможностей может не быть. С медициной это включили с 1 марта, с психологами трясет. Думаю, в конце концов вытрясет, и это будет уже другой рынок.

Работать с теплым трафиком — это одно. Удержать его — совсем другая история. Вот здесь мы и ставим два главных угла на 26-й год

Что за последний год изменилось в каналах, и что из этого боль?

Как понеслось с 22-го года, так и не останавливается. Телеграм — наблюдаем падение последний квартал. WhatsApp* с декабря — это боль, боль, боль для продаж. Это был один из инструментов дописаться до клиента. Ушел и забрал за собой возможность. Самое грустное, что заменителей на рынке нет. Телеграм в чистом виде это не закрывает. Боты, личные сообщения — не та история, не покрывает процент. Так что ищем.

Куда тогда смотрите с точки зрения каналов в текущих реалиях?

Идем в инфлюенс. Видим потенциал, особенно для колледжей, там молодая аудитория. Телемаркетинг пробуем, но ищем подрядчиков, которые делают это чисто, без спама. CPA продолжаем. И CRM во главе угла — база накопилась большая, не работать с ней на 100% просто глупо. Плюс рефералка.

Базы накапливаются тысячами контактов и оказываются никому не нужны. Продажи говорят: неликвидные. И все. А там деньги

Что сейчас устойчиво растет внутри линейки?

Стабильно — нутрициология и ЗОЖ: это из года в год, небольшой, но устойчивый прирост. Бизнес-школы — HR, бухгалтеры — тоже держатся, во многом за счет ценовой политики: мы в этом сегменте не дерем деньги. А вот сюрприз — педагогика. В сентябре ввели требование ИНТЦ-разрешения для педагогических программ профпереподготовки. Только Сколково и несколько инновационных центров могут выдавать такое разрешение. Мы тоже получили, и в сентябре педагогика взлетела до уровня психологии — моментально поднялся средний чек, моментально выросла выручка. Сейчас это направление, которое стабильно держит количество заявок в месяц.

Люди не боятся заходить в суперконкурентные профессии: нутрициолог, психолог?

В целом нет. Мотив простой: научился, разобрался, теперь нужна корочка, чтобы официально сказать «я в этом разбираюсь». У нас там не только нутрициологи: есть фитнес-тренеры, тренеры по видам спорта. ЗОЖ-направление в целом перекрывает. Но есть потолок: аудитория, которая учится для себя, а не чтобы зарабатывать, больше определенной суммы не заплатит. Мы это крутили со всех сторон, но так и не нашли способа его пробить.

Где вы в истории с аналитикой: автоматизация, BI, ИИ? Сквозная у всех маркетологов — это как Святой Грааль.

У нас есть внутренняя аналитика, настроенная сквозная на базе BI. Я и пара руководителей активно используем ИИ: прогоняем выгрузки, ищем точки роста. Но встроить ИИ прямо в системы — пока нет: и технически сложно, и дорого. Рынок еще не устаканился, единого решения нет. Мы скорее консерваторы: будет понятное решение — внедрим. Пока каждый специалист использует ИИ точечно под себя. Как пример: приходила компания с ИИ-квалификатором. Классная штука, высвобождает продажи, но загвоздка в технике: связать его с нашими системами маркетинга не получилось, а платить 300 тысяч только на входе плюс абонплату за то, что он приглашает к повторным продажам — экономика не сходится.

Маркетинг у вас отвечает только за верхушку воронки или захватывает LTV?

Как и у большинства — маркетинг за верхнюю часть и уникальные лиды. LTV — продуктовая история, уходит туда. Но в коммерческом блоке есть продажи, которые работают с допродажей и повторным привлечением. И вот в CRM мы планируем забрать, чтобы контролировать, сколько к нам возвращаются, и строить на этом аналитику. Пока это наметки, но направление ясное.

Маркетинг и продажи: удается дружить?

Удается, да. Понятно, есть комментарии и претензии — мы пробуем холодный трафик, продажам это непросто, это другие скрипты, другая аудитория. Но у нас команда продаж хорошая: не говорят «вы придумали — сами разгребайтесь», а откликаются — давайте пробовать, давайте тестировать. В конечном счете выручка коммерческого отдела — это общая метрика. Это и объединяет.

Когда команда заряженная — очень легко делать рывки. Когда команда отфутболивает гипотезы — вот тут начинается настоящая работа

Что бы ты сказала коллегам-маркетологам из разных школ, тем, кто читает нас?

Только одно: сохранять интерес к тому, что происходит на рынке. Инструментов сейчас очень много, и если не варишься в своей каше, а выходишь к коллегам, спрашиваешь, коллеги, как правило, не отказывают. Волшебной таблетки я не дам, но когда команда заряжена и готова пробовать, рывок случается. И еще: проекты могут расти даже в тяжелое время. Если психология пошла вниз — смотри на ЗОЖ. Если один канал умер — ищи другой. Нос по ветру. Это, наверное, главное.