Вебинарная воронка продаж: пошаговая инструкция по созданию

Воронка продаж — модель, которая описывает путь клиента от первой встречи с товаром или услугой до настоящей покупки. Существуют разные виды воронок, которые отвечают разным целям и типам бизнеса. В статье разберемся, как работает вебинарная воронка продаж, как она устроена и как ее создать.

Принцип работы любой воронки можно сравнить с работой рекламы оффлайн магазинов. Например, рекламный плакат увидели 100 тысяч человек, зашли в магазин 30 тысяч человек, а с покупками ушли только 10 тысяч (в реальности конверсия, конечно, намного меньше, но мы приводим эти цифры, чтобы показать сам принцип). Также работает и реклама в интернете: только часть людей, увидевших рекламу, перейдет по ссылке, еще меньшая часть приобретет товар. Задача работы с воронкой продаж — понять, на каком этапе бизнес теряет потенциальных клиентов, и увеличить конверсию, то есть количество тех, кто купил товар или услугу.

Вебинарная воронка — вид воронки, которая отлично подходит для продвижения дорогих товаров. Чаще всего такой тип воронки используют бизнесы, продающие услуги по обучению. Это связано с тем, что многим психологически сложно оплатить дорогую покупку, особенно без общения с представителем продавца. Поэтому, когда мы покупаем дорогую технику, например, ноутбук или кофемашину, мы чаще идем в магазин, где можно по-человечески пообщаться с консультантом, рассказать ему о своих сомнениях, муках выбора и попросить совет. Чем дороже товар, тем больше личного соприкосновения с аудиторией требуется для продажи. Вряд ли вы или ваши клиенты захотите отдать 100 и больше тысяч рублей за годовое обучение, просто посмотрев страницу сайта. Руководствуясь этой логикой, крупные образовательные платформы проводят вебинары. Например, Нетология регулярно проводит онлайн-вебинары, посвященные профессиям, которым можно обучиться на платформе. На вебинаре клиенты не только бесплатно получают полезную информацию, но и заряжаются эмоциями: вместе с другими новичками, заинтересованными в обучении, задают вопросы экспертам, узнают истории успеха других учеников и, вдохновившись и получив ответы на возражения, легче расстаются с деньгами.

В России продающие вебинары активно проводят последние десять лет, когда популярность обрел инфобизнес. Вебинары — эффективный инструмент продаж, поэтому на сайтах по поиску работы стали появляться вакансии интернет-маркетологов, специализирующихся на вебинарных воронках, специалистов по запускам и воронкам и другие похожие профессии. Те, кто стоял у истоков этих профессий, сейчас обучают этому других экспертов и зарабатывают через социальные сети. Например, Марго Савчук и Данил Матухно, создатели курса Instaboss, которые обучают продажам и запускам в социальных сетях в том числе и построению вебинарных воронок.

Еще в 1898 году американский маркетолог Элиас Сент-Элмо Льюис описал поведение клиентов при покупке по формуле AIDA: A - attention (внимание), I - interest (интерес), D - desire (желание), A - action (действие). В 1924 году другой маркетолог Уильям Таунсенд развил эту модель до воронки продаж, где базовые этапы остались такими же. Такая структура воронки остается актуальной по сей день.

Внимание. Задача начального этапа — привлечь внимание к вебинару большого количества людей. Для этого этапа лучше взять широкую выборку аудитории. Например, обучение веб-дизайну может заинтересовать большой круг людей: начинающих художников, учащихся ВУЗов, тех, кто хочет получить новую профессию, блогеров и многих других. Привлечь внимание можно с помощью рекламы в пабликах в социальных сетях, телеграм-каналах, выступлениях на оффлайн мероприятиях и другими способами.

Интерес. Второй этап — работа с аудиторией, которая уже заинтересовалась вебинаром, например, перешла по ссылке из рекламы. Чтобы подогреть интерес, задействуйте бесплатный полезный контент: гайды, чек-листы и другие лид-магниты. С помощью таких материалов вы сможете доказать аудитории свою экспертность и мотивировать ее оставить контакты. Так, например, создатель курсов по интернет-аналитике Яков Осипенко за подписку на его e-mail рассылку дарит книгу по аналитике для начинающих. Это одно из самых полных руководств по работе с Гугл-аналитикой. Таким образом он собирал огромную базу электронных адресов, чтобы через рассылку продавать свой курс. Чем полезнее и уникальнее будет лид-магнит, тем больше вырастет ваша экспертность в глазах клиентов и интерес к продукту.

Желание. Этот этап — работа с теми, кто заполнил форму регистрации на вебинар. Чтобы увеличить количество участников, важно прогреть аудиторию и вызвать доверие к спикеру. Для этих целей подойдут рассылки с информацией об эксперте и предстоящем вебинаре, успешные кейсы других учеников — все, что поможет потенциальным клиентам понять ценность продукта. Чтобы показать преимущества посещения вебинара онлайн, расскажите потенциальным участникам о возможности задать вопросы, разобрать их кейсы или пообщаться со спикером. Дополнительно вы можете подготовить эксклюзивные материалы только для тех, кто подключится на вебинар.

Действие. Последний этап — этап вебинара, на котором открываются продажи основного продукта. На вебинаре важно бесплатно дать часть информации, которая ждет клиентов в платном продукте, и еще раз мотивировать аудиторию на покупку. Помните, что на вебинар придет наиболее горячая и лояльная аудитория. Постарайтесь выложиться на 100%, чтобы получить отличные результат.

Разберем семь шагов, следуя которым можно создать воронку продаж.

Анализ целевой аудитории

Реклама работает, только если она нацелена на конкретных людей, а не всех подряд. Создайте подробное описание вашего клиента с помощью шаблона:

Помните, что один продукт может подходить разным людям, поэтому важно сделать портреты всех представителей целевой аудитории. Так вы сможете создать несколько более эффективных рекламных объявлений, каждое из которых будет ориентировано на свой сегмент аудитории.

Создание посадочных страниц для вебинара и основного продукта

Вся реклама должна вести потенциальных клиентов на лендинг — одностраничный сайт, где происходит регистрация на онлайн-мероприятие. Чтобы сэкономить бюджет запуска, лендинг можно сделать самостоятельно, например, на Тильде. Если бюджет позволяет, можно обратиться к фрилансерам.

Чтобы самостоятельно собрать контакты клиентов, к сайту нужно подключить гугл-таблицу, куда будут выгружаться данные, или CRM-систему (этот вариант для продвинутых, потому что придется научиться с ней работать).

Важно, чтобы на лендинге потенциальные клиенты могли найти все, что нужно:

• тему ознакомительного вебинара,
  
• кому подойдет вебинар,
  
• какую выгоду получат участники,
  
• подтверждение экспертности спикера,
  
• дату и время,
  
• форму для регистрации.
  

Для продажи обучающего курса или другого продукта нужна отдельная посадочная страница. На ней важно указать подробное описание продукта, а также подключить возможность оплаты.

Создание вебинара

Вебинар — основной элемент воронки, поэтому важно заранее продумать не только программу мероприятия, но и позаботиться о технической составляющей: оборудовании и платформе для проведения.

Выбирая платформу, думайте об инструментах, которые понадобятся вам в процессе. Если хотите как можно больше взаимодействовать с аудиторией, выбирайте платформу livedigital. Сервис позволяет общаться с аудиторией в чате, создавать опросы, а также получать реакции участников. Функция «Пульс» позволяет отслеживать вовлеченность аудитории в реальном времени: вы будете видеть, у скольких участников активна вкладка с вебинаром и сколько участвуют в интерактивах.

Если вы еще ни разу не создавали вебинар и не знаете, как к нему подготовиться, у нас есть несколько полезных материалов для вас:

• Что такое вебинар
  
• Как сделать презентацию для вебинара
  
• Как провести вебинар на платформе livedigital без привлечения технического специалиста

Подготовка прогревающей рассылки

Когда клиент регистрируется на онлайн-мероприятие, он не только оставляет контактные данные, но и соглашается на рассылку. Чтобы после регистрации клиент помнил о вебинаре, напоминайте ему о себе в рассылке. О том, как это сделать, мы говорили выше, когда рассказывали об этапе воронки «Желание».

Продвижение

Когда все подготовительные работы выполнены, нужно запускать рекламу. Лучше всего доверить этот процесс специалисту по запуску рекламы. Реклама бывает разных видов:

• В социальных сетях. Например, реклама в тематических группах или таргетированная — реклама, которая демонстрируется пользователям, подходящим под определенные параметры (пол, возраст, город проживания, интересы и т.д.).
  
• Контекстная — реклама, которую поисковые системы показывают пользователю при определенных запросах в поисковой строке и на сайтах

Если вы хотите сделать все самостоятельно, изучите руководства по запуску рекламы, («Как настроить таргетинг во Вконтакте», «Как настроить контекстную рекламу самому») или посмотрите обучающее видео.

Если разбираться с рекламой самостоятельно некогда, обратитесь к фрилансерам.

Вебинар и продажа

На вебинаре сначала уделите время бесплатному контенту, который ждут участники, а оставшееся время — презентации вашего товара или продукта. Подробно расскажите, что из себя представляет продукт и как он поможет клиенту. Ссылки на статьи, которые помогут это сделать, мы уже оставляли выше.

В конце презентации дайте ссылку на оплату. Конверсия будет выше, если предложить участникам вебинара оплатить сразу, пока вы заражаете их своей энергетикой и вдохновляете успехами других учеников. К тому же, если с оплатой возникнет проблема, вы сможете оперативно помочь.

Если проводите вебинар на платформе livedigital, воспользуйтесь функцией баннера. Эта функция позволяет создать кнопку для оплаты внутри вебинарной комнаты, чтобы клиенты могли сделать покупку, не покидая мероприятия. Подробно о том, как работает функция, читайте тут.

Помните, только часть аудитории купит сразу, большая часть уйдет думать. Чтобы увеличить количество продаж, подготовьте рассылку для тех, у кого остались сомнения. Подтолкнуть к покупке могут акции, например, скидка, ограниченная во времени.

Оценка результатов

В конце проанализируйте проделанную работу:

• Посчитайте, сколько денег вы вложили в запуск, сколько времени ушло на подготовку, сколько чистой прибыли получили.
  
• Оцените конверсию на каждом этапе воронке, отметьте те, где она была заметно ниже. Это повод провести разбор ошибок.
  
• Проанализируйте ключевой этап воронки — вебинар. На платформе livedigital инструмент аналитики работает автоматически в течение всего вебинара, а после вы можете скачать подробный аналитический отчет. В отчете можно найти информацию по каждому участнику: реакции, сообщения в чат, активное время присутствия и другие показатели.
  

Если вы все делаете правильно, воронка будет расширяться. Если начала сужаться, проведите более глубокий анализ, чтобы понять причины снижения конверсии.

Анализировать и улучшать свой продукт нужно постоянно, потому что мир тоже постоянно меняется и развивается. Если вы будете стоять на месте, конкуренты вас обойдут.