Клиент любого бизнеса проходит путь от знакомства с брендом и товаром до покупки. Этот путь описывает воронка продаж. Существуют разные типы воронок. Например:

• Консалтинговая воронка, в которой продажа происходит на бесплатной консультации с потенциальным клиентом.
  
• Воронка офлайн-мероприятия, в которой продажи осуществляются офлайн на семинаре или конференции.
  
• «Трафик в лоб» — воронка, где реклама ведет потенциального клиента без длительного прогрева на страницу, где можно сразу совершить покупку.
  

Одной из наиболее действенных воронок считается вебинарная, где продажа основного продукта проходит на онлайн-вебинаре. О вебинарной воронке и о том, как ее построить, мы писали в статье.

В этот раз подробнее поговорим о том, почему вебинары — результативный канал продаж, как измерить их эффективность и на что обращать внимание при создании.

Вебинары помогают бизнесу решить ряд важных задач:

Установить близкий контакт с аудиторией. Вебинар позволяет эксперту пообщаться со зрителями, выяснить, какие проблемы их волнуют, на какие вопросы необходимо дать ответ. Клиенты будут охотнее покупать, если чувствуют, что знают эксперта и готовы ему довериться.

Продемонстрировать экспертность. На онлайн-мероприятии вы можете поделиться полезной информацией со зрителями и доказать, что в своей области обладаете ценными знаниями. Это поможет завоевать доверие и лояльность аудитории.

Охватить новую аудиторию. Люди, которые еще не знают о вас и вашем продукте, все равно могут попасть на лендинг вебинара, если введут в поисковой строке релевантный запрос. Таким образом вы расширите базу потенциальных клиентов и привлечете новых подписчиков для социальных сетей вашего бренда.

Собрать контактные данные. Вебинар — эффективный способ собрать большую базу контактов. В среднем больше 40% людей, которые зашли на посадочную страницу вебинара, регистрируются и оставляют контакты. В будущем эту базу можно использовать для рассылок и продажи других продуктов.

Очевидно, что не каждому бизнесу будут полезны вебинары. Вебинар не поможет продать товары, которые нужно попробовать самому, например, матрасы для сна, одежду или узкоспециализированные товары, которые целевая аудитория купит в любом случае, например, медицинское оборудование.

Бизнесу, который продает недорогой товар за 500-1000 рублей, эффективнее вести трафик сразу на сайт, где этот товар продается. То есть использовать воронку «Трафик в лоб», о которой мы говорили выше. Советуем рассматривать вебинарное продвижение, если ваш продукт стоит от 30 тысяч рублей и выше. Это связано с тем, что клиенту легче решиться, когда есть дополнительный контакт с продавцом и возможность пообщаться и обсудить свои страхи с другими клиентами, которые заинтересованы в покупке, но также испытывают сомнения.

Вебинары подойдут тем, кто продает продукт, о принципе работы и ценности которого нужно подробно рассказать. К таким продуктам относятся, например, образовательные курсы. Люди готовы купить обучение только после того, как им подробно расскажут о программе и докажут, что у преподавателей курса есть достаточные компетенции. Все это можно сделать на вебинаре.

Прежде чем начинать работу над вебинаром, важно определиться, нужен ли он вам. Проанализируйте свой бизнес и продукт, чтобы понять, принесет ли такой формат продажи пользу. Если вы пришли к выводу, что вебинар нужен, переходите к следующим шагам:

Сформулируйте тему вебинара. Выбирая тему, проанализируйте запросы и боли целевой аудитории, подумайте, с какими проблемами ваши клиенты сталкиваются чаще всего. Чтобы выяснить это, подумайте, какие темы в социальных сетях вашего бренда получали больше всего отклика, что люди писали в комментариях. Дополнительно вы можете устроить опрос среди клиентов, и узнать какую тему они хотят обсудить. После опроса расположите волнующие аудиторию вопросы от наиболее важного и популярного к менее важному и популярному. Подумайте, сможете ли вы совместить эти темы в один вебинар или надо сделать серию.

Определитесь с форматом. Выбор темы напрямую зависит от продукта и целей вебинара. Основные форматы: презентация, интервью с экспертом, панельная дискуссия и сессия вопросов и ответов.

Выберите надежную платформу для проведения. Если ищете платформу со стабильной связью, возможностью записи, встроенными инструментами аналитики и вовлечения, попробуйте livedigital. Платформа предоставляет бессрочный бесплатный тариф, где доступны все основные функции, а платные тарифы можно оплатить картой российского банка.

Распределите обязанности в команде. Важно, чтобы у каждого была своя зона ответственности. Если вы работаете в команде, назначьте:

• организатора — человека, который руководит процессом подготовки к вебинару и отвечает за планирование;
  
• модератора — человека, который следит за чатом, контролирует ход вебинара и оперативно решает возникающие проблемы;
  
• технического специалиста — того, кто отвечает за настройку вебинарной комнаты, исправность оборудования и другие технические аспекты;
  
• спикера — человека, который ведет вебинар.

Если вы работаете без команды, эти роли придется взять на себя. Паниковать не стоит: интерфейс достаточно простой, а разобраться в настройках и возможностях вебинарной комнаты поможет база знаний.

Отрепетируйте выступление. Даже если вы легко общаетесь с клиентами, это не значит, что вы сможете без подготовки провести вебинар. К тому же личное общение и монолог на камеру сильно отличаются друг от друга. Чтобы не теряться и не совершать ошибок во время вебинара, уделите время репетициям. Так вы сможете запомнить тайминг выступления и будете чувствовать себя уверенно. Если чувствуете, что говорить на камеру вам совершенно некомфортно, пригласите спикера, который сможет это сделать.

Подробно процесс подготовки вебинара мы описали в статье.

Пошаговую инструкцию по созданию вебинарной воронки мы давали в другой статье. Разберем ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание, чтобы увеличить количество регистраций и продаж.

Уделите время созданию качественного лендинга. На посадочной странице вебинара должна содержаться вся необходимая информация: тема, выгода для клиента, кому будет полезен вебинар, информация об эксперте, дата, форма регистрации. Увеличить конверсию помогут специальные фишки на лендинге: подарок за регистрацию, ограниченное количество места, таймер, отсчитывающий дни до мероприятия и т.д.

Не перестарайтесь с прогревающей рассылкой. Важно напомнить зарегистрированным пользователям о мероприятии, но не стоит это делать агрессивно. Рекомендуем отправлять не больше пяти писем:

• письмо с благодарностью за регистрацию,
  
• письмо за день до вебинара,
  
• письмо-напоминание в день вебинара,
  
• письмо за час до вебинара,
  
• письмо за пять минут с ссылкой-приглашением на мероприятие.
  

Используйте лид-магниты. Чтобы повысить лояльность и подогреть интерес зарегистрировавшихся пользователей, используйте лид-магниты — бесплатные полезные материалы, например, чек-листы, гайды, уроки. Вы можете отправлять их вместе с письмами-напоминаниями.

Удерживайте зрителей до конца вебинара. Часть зрителей отключаются от вебинара, когда начинается продающая часть. Чтобы как можно больше людей узнали о вашем продукте, предложите тем зрителям, которые останутся до конца, уникальные подарки.

Часто эксперты измеряют эффективность вебинара только количеством продаж после него, но на самом деле существуют и другие важные метрики.

Количество регистраций

Количество регистраций на ваше онлайн-мероприятие показывает не только актуальность выбранной темы, но и качество посадочной страницы регистрации.

Внимательно следите за количеством регистраций во время продвижения вебинара. Если заявок слишком мало, это повод применить активные меры, например, закупить дополнительный трафик, доработать лендинг и отправить дополнительную рассылку.

Количество участников или доходимость

Эта метрика позволяет отследить, сколько зарегистрированных пользователей действительно превратились в зрителей. Чтобы увеличить доходимость, важно напомнить потенциальным участникам о вебинаре через работающие каналы коммуникации. Электронную почту современные пользователи проверяют не так часто, а вот мессенджеры — ежедневно. Рассылка в чат-боте Телеграма будет более эффективной, чем e-mail.

Активность зрителей

Высокая активность зрителей на вебинаре говорит о его качестве. Чем активнее зрители, тем больше вероятность того, что они купят продукт.

Измерить активность пользователей можно с помощью инструмента аналитики на платформе проведения вебинара. Сервис livedigital позволяет делать это с помощью инструмента «Пульс». Он показывает, сколько зрителей на вебинаре, у скольких из них вкладка с мероприятием активна. Информация обновляется в режиме реального времени каждую минуту.

Чтобы увеличить активность пользователей, вовлекайте их в диалог. На платформе livedigital это можно сделать с помощью тестов и опросов. Подробнее о том, как работают эти функции, читайте тут.

Продажи

Основным показателем эффективность вебинара остается количество продаж. Количество продаж отражает актуальность продукта для аудитории, качество продающей части вебинара и в целом результат маркетинговой стратегии по продвижению.

Чтобы измерить этот показатель, проанализируйте информацию из платежной системы, которую используете. А чтобы стимулировать продажи, предложите зрителям вебинара скидку или подарок, которые ограничены во времени.

Работа с аудиторией не заканчивается вместе с вебинаром. Вот несколько идей того, как можно увеличить продажи и упростить работу с контентом:

• Свяжитесь с участниками, которые не совершили покупку, после вебинара с помощью рассылки или поручите обзвон потенциальных клиентов отделу продаж, если, конечно, такой отдел есть в вашем распоряжении.
  
• Отправьте участникам запись вебинара. Наверняка среди зарегистрировавшихся на мероприятия есть те, кто хотел его посетить, но не смог по каким-то причинам. Отправьте запись, чтобы затронуть эту часть аудитории.
  

Ниже пример рассылки дополнительного сообщения тем, кто не открыл ссылку-приглашение на вебинар. Как видите, 500 человек открыли сообщение "дожима". Часть из них совершит покупку.

• Даже через несколько месяцев после вебинара его можно использовать, чтобы собрать контакты новых клиентов. Если тема мероприятия осталась актуальной, вы можете продать запись или отдать бесплатно в обмен на контакты.
• Используйте вебинар для создания нового контента. Одна единица контента может работать несколько раз. Из материалов вебинара вы можете сделать посты или карточки с полезной информацией для социальных сетей, где продвигаете продукт

Продающий вебинар — отличное решение для бизнесов с дорогими и сложными продуктами. Вебинар поможет не только увеличить продажи, но и поднять лояльность клиентов и узнаваемость бренда.